Breve guida al Business-Networking in Silicon Valley

Versione rivista dell’articolo apparso nel marzo 2014 sul blog di BAIA

Arrivano a dozzine. Sono gli italiani che vengono in Silicon Valley alla ricerca di una opportunità, di un investitore, o semplicemente di un futuro. Sono preparati, svegli e determinati, con una gran voglia di fare cose nuove e importanti. Quando li incontro, mi fanno tutti la medesima domanda: Come faccio a connettermi con investitori, aziende del settore, professionisti, potenziali clienti o datori di lavoro? La risposta che ricevono da me e da tutti quelli che in California ci sono da alcuni anni, è sempre la stessa: Networking, networking, networking!

Forse è giunto il momento di raccontare in dettaglio come si pratica il networking in Silicon Valley. Comincio dicendo cosa il business-networking non è:

• Non è un’occasione di self-promotion e self-marketing spudorati.
• Non è un marketplace in cui si assumono dipendenti, si finanziano start-up, si assegnano incarichi professionali, e si acquistano servizi.
• Non è un raduno di persone convenute espressamente per conoscere quanto siamo bravi e quanto siano geniali sono le nostre idee.
• Non è un incontro di persone impazienti di donare opportunità, risorse, tempo e denaro a degli sconosciuti come noi.
• Non è un incontro di persone all’oscuro dei nuovi progressi tecnologici ansiose di essere aggiornate direttamente da noi sulle le novità del settore.

Il networking alla californiana è uno scambio onesto e trasparente di informazioni e contatti tra professionisti. Scambi che nel futuro potrebbero evolversi in relazioni di business con benefici per entrambe le parti. Quindi, quando partecipiamo ad un evento di networking:

• Ricordiamoci che nulla ci è dovuto, ma tutto è possibile.
• Evitiamo di parlare di temi sensibili come sesso, politica e religione. Ricordiamoci che la sensibilità americana rispetto a questi temi è profondamente diversa da quella italiana. Una battuta “italica” (a locker-room joke) sulle donne e ci siamo giocati il nostro interlocutore per sempre.
• Osserviamo i segnali, anche quelli impliciti (body language), che i nostri interlocutori ci mandano. Non dimentichiamo che queste persone appartengono ad un’altra cultura per cui potrebbero esprimere noia, stanchezza, o persino irritazione con segnali diversi e più subdoli di quelli a cui siamo abituati in Italia. Siamo nel loro paese, spetta a noi il compito di adattarci.
• La disponibilità delle persone che incontriamo è in genere proporzionale a quanto loro percepiscono o intuiscono del nostro potenziale nel contesto dei loro  interessi e delle loro attività, non  a quanto noi presumiamo o stimiamo essere il nostro potenziale. Per massimizzare il risultato della conversazione, cerchiamo di interagire dalla loro prospettiva, non dalla nostra.
• Ricordiamoci che i nostri desideri e le nostre frustrazioni raramente coincidono con le motivazioni e frustrazioni degli altri.
• Operando con metodo e determinazione possiamo cominciare da subito a costruire relazioni con persone chiave, con chi possiede le informazioni o ha accesso alle opportunità che ci interessano. Dobbiamo essere attenti, persistenti e pazienti. I frutti di questo lavoro arriveranno con il tempo, non immediatamente.
• Non limitiamoci alle persone più vicine ai nostri interessi, al nostro settore professionale. Le migliori opportunità sono spesso le meno ovvie, quelle nascoste. Non sotto-stimiamo o pre-classifichiamo i nostri interlocutori facendoci trovare sordi o impreparati. Manteniamo sempre un’attitudine open.
• Se qualcuno deciderà di condividere con noi anche solo alcuni frammenti di informazione, è importante ringraziare, secondo il bon-ton locale, con una espressione esplicita di gratitudine (email, biglietto, ecc.).

Dunque, quando partecipiamo a un evento di networking con professionisti, imprenditori e investitori, quali devono essere i nostri obiettivi?

• Conoscere le persone, ascoltare le loro storie, capire cosa fanno, come noi potremmo essere utili a loro e loro a noi. Se intravediamo un’opportunità e abbiamo l’occasione, offriamo loro la nostra disponibilità prima di chiedere qualunque favore. Mai millantare connessioni o possesso di informazioni se poi non possiamo tenere fede alle nostre promesse. Ci bruceremmo.
• Passare più tempo ad ascoltare che a parlare. Quando raccontiamo i nostri progetti e ambizioni limitiamoci e descrizioni generali. Scendiamo in dettaglio solo se il nostro interlocutore si mostra sinceramente interessato (facciamo attenzione a body-language e visual cues. Attenzione a confondere la cortesia formale e di facciata tipica dei californiani con un sincero interesse. Più informazioni avremo raccolto sul nostro network, meglio potremo formulare le nostre proposte e indirizzarle scegliendo le persone e il momento più opportuni.
• Raccogliere biglietti da visita (oggetto cartaceo a rischio d’estinzione) o equivalenti digitali. Dopo lo scambio rituale di biglietti da visita, marchiamo quelli ricevuti con piccole note che ci consentano in futuro di associare il biglietto alla persona con cui abbiamo parlato. Mai aggredire il nostro interlocutore con minacce di telefonate o e-mail non richieste. Gli indirizzi e i numeri telefonici che che abbiamo ricevuto vanno trattati con grande rispetto, discrezione, e mai abusate o mai condivise senza il permesso dell’interessato.
• Fare una mappa delle potenzialità di ciascuna persona con cui parliamo. Non dobbiamo avere fretta. Alcune connessioni daranno i primi frutti in pochi giorni, altre dopo anni, altre ancora mai. Solo il tempo ci consentirà di sapere ciascuna persona che abbiamo incontrato a quale di queste categorie appartiene.
• Preparare gli incontri importanti. Se contiamo di incontrare all’evento una persona specifica che vorremmo includere nel nostro network, è importante investire un po’ di tempo facendo il nostro homework documentandoci sulle sue attività, i suoi progetti, e anche i suoi hobby. Studiamo in anticipo il suo profilo LinkedIn, visitiamo il sito web della sua company. Saremo così in grado di sostenere una conversazione stimolante e interessante, senza scivolare sulle previsioni meteorologiche.

Terminato l’evento inizia la parte più importante del networking. La sera stessa o il giorno seguente ci occuperemo del follow-up. Nella tradizione e cultura business americana questa è una fase importantissima, l’ingrediente magico che non può assolutamente mancare. Si tratta di ricontattare le persone con cui abbiamo interagito durante l’evento per consolidare la relazione. Manderemo una email ringraziandoli per il tempo che ci hanno dedicato. Se abbiamo promesso loro un’informazione, un link o un dato, questo è il momento giusto per farlo. Se l’informazione promessa non è ancora disponibile segnaliamo loro che ci stiamo lavorando. Infine, invitiamo le persone con cui abbiamo avuto una interazione un po’ più stretta a connettersi al nostro profilo LinkedIn. Ovviamente ci saremo prima assicurati che la nostra pagina su LinkedIn sia aggiornata e ci descriva e presenti correttamente dal punto di vista professionale.

Non dimentichiamoci infine che il networking è un processo con tempi lunghi e risultati non deterministici. Con il networking creiamo una rete di connessioni, la espandiamo e la coltiviamo senza sapere come e quando la useremo e ne beneficeremo. Se avremo costruito un buon network assisteremo presto al nascere di nuove opportunità, al generarsi di nuove idee. Ci verranno chieste informazioni e favori, ma al tempo stesso riceveremo informazioni e favori, non necessariamente dalle stesse persone. Se avremo operato bene, creeremo gradualmente una lista di persone che ci conoscono professionalmente e a cui accedere, nel momento opportuno e nel giusto modo, per validare o supportare le nostre idee e i nostri progetti. Ma per arrivare a questo obiettivo finale dovremmo aver dimostrato tatto, costanza, pazienza, e determinazione.

Buon networking!