Breve guida al Networking in Silicon Valley

Versione rivista e corretta dell’articolo apparso nel marzo 2014 sul blog di BAIA

Negli ultimi tempi arrivano a dozzine. Sono gli italiani che vengono in Silicon Valley alla ricerca di una opportunità, di un investitore, o semplicemente di un futuro. Sono svegli e determinati, con una gran voglia di fare cose nuove e importanti. Sono la smentita vivente dell’apatia italiana da cui provengono. Quando li incontro, tutti mi fanno la medesima domanda Come faccio a connettermi con investitori, aziende del settore, professionisti, potenziali clienti? La risposta che ricevono da me e da tutti quelli che in California ci sono da alcuni anni, è sempre la stessa: Networking, networking, networking!

Forse è giunto il momento di raccontare in dettaglio come si pratica il networking in Silicon Valley. Comincio dicendo cosa ovviamente il networking non è:

  • Non è un’occasione di self-promotion e self-marketing spudorati.
  • Non è un’occasione in cui si assumono dipendenti, si finanziano start-up, si assegnano incarichi professionali, e si acquistano servizi.
  • Non è un raduno di persone convenute espressamente  per conoscere quanto siamo bravi e quanto geniali sono le nostre idee.
  • Non è un incontro di persone impazienti di donare opportunità, risorse, tempo e denaro a degli sconosciuti.
  • Non è un’incontro di persone che pur vivendo in Silicon Valley vivono completamente all’oscuro dei nuovi progressi tecnologici e che non vedono l’ora di essere aggiornate direttamente da noi su tutte le novità del settore.

Il networking alla californiana è uno scambio onesto e alla luce del sole di informazioni e contatti tra professionisti. Scambi che nel tempo potrebbero evolversi in relazioni di business. Quindi, quando partecipiamo ad un evento di networking:

  • Ricordiamoci che nulla ci è dovuto, ma tutto è possibile.
  • Evitiamo di parlare di temi sensibili come sesso, politica e religione. Ricordiamoci che la sensibilità americana  rispetto a questi temi e’ profondamente diversa da quella italiana. Una battuta “italica” sulle donne e ci siamo giocati il nostro interlocutore per sempre.
  • Osserviamo i segnali, anche quelli impliciti, che i nostri interlocutori ci mandano. Non dimentichiamo che queste persone appartengono ad un’altra cultura per cui potrebbero esprimere noia, stanchezza, o persino irritazione con segnali diversi e frequentemente molto più subdoli di quelli a cui siamo abituati in Italia. Siamo nel loro paese, spetta a noi il compito di adattarci.
  • La disponibilità delle persone che incontriamo è in genere proporzionale a quanto loro percepiscono o intuiscono del nostro potenziale nel contesto dei loro  interessi e delle loro attività, non  a quanto noi stimiamo essere il nostro potenziale.
  • Operando con metodo e determinazione possiamo cominciare da subito a costruire relazioni con persone chiave, personaggi che posseggono le informazioni o hanno accesso alle opportunità che ci interessano. Dobbiamo essere persistenti e pazienti, i frutti di questo lavoro arriveranno con il tempo, non immediatamente.
  • Non limitiamoci alle persone più vicine ai nostri interessi, al nostro settore professionale. Le migliori opportunità sono spesso nascoste e possono arrivare da chiunque. Non facciamoci trovare sordi o impreparati, manteniamo un’attitudine open.
  • Se qualcuno deciderà di condividere con noi anche solo alcuni frammenti di informazione, è importante ringraziare, secondo il bon-ton locale, con una espressione esplicita di gratitudine (email, biglietto, ecc.).
Networking by Acacia Learning Forum 2009
Networking (foto di Acacia Learning Forum 2009)

Dunque, quando partecipiamo a un evento di networking in Silicon Valley con professionisti, imprenditori e investitori, quali devono essere i nostri obiettivi?

  • Conoscere le persone, ascoltare le loro storie, capire cosa fanno, come noi potremmo essere utili a loro e loro a noi. Se intravediamo un’opportunità e abbiamo l’occasione, offriamo loro la nostra disponibilità prima di chiedere qualunque favore. Mai millantare connessioni o possesso di informazioni se poi non possiamo tenere fede alle nostre promesse. Ci bruceremmo.
  • Passare più tempo ad ascoltare che a parlare. Quando raccontiamo i nostri progetti e ambizioni limitiamoci e descrizioni generali. Scendiamo in dettaglio solo se il nostro interlocutore si mostra sinceramente interessato. Facciamo attenzione a non confondere la cortesia formale e di  facciata tipica dei californiani con un sincero interesse. Più informazioni avremo raccolto sul nostro network, meglio potremo formulare le nostre proposte e indirizzarle scegliendo le persone e il momento più opportuni.
  • Raccogliere biglietti da visita. Dopo lo scambio rituale di biglietti da visita annotiamo quelli ricevuti con piccole note che ci consentano di associare il biglietto alla persona con cui abbiamo parlato. Mai aggredire il nostro interlocutore con minacce di telefonate o e-mail non richieste. Gli indirizzi e i numeri telefonici che che abbiamo ricevuto vanno trattari con grande rispetto, discrezione, e mai abusate o condivise senza il permesso dell’interessato.
  • Fare una mappa delle potenzialità di ciascuna persona con cui parliamo. Non dobbiamo avere fretta. Alcune connessioni daranno i primi frutti in pochi giorni, altre dopo anni, altre ancora mai. Solo il tempo ci consentirà di sapere ciascuna persona che abbiamo incontrato a quale di queste categorie appartiene.
  • Preparare gli incontri importanti. Se contiamo di incontrare all’evento una persona specifica che vorremmo includere nel nostro network, è importante investire un po’ di tempo facendo il nostro homework documentandoci su quali sono le sue attività, i suoi progetti, e anche i suoi hobby. Saremo così in grado di sostenere una conversazione stimolante e interessante, senza scivolare sulle previsioni meteorologiche.
Networking by ICMA Online
Networking (foto di ICMA Online)

Terminato l’evento inizia la parte più importante del networking. La sera stessa o il giorno seguente ci occuperemo del follow-up. Nella tradizione e cultura business americana questa è una fase importantissima, l’ingrediente magico che non può assolutamente mancare. Si tratta di ricontattare le persone con cui abbiamo interagito durante l’evento per consolidare la relazione. Manderemo una email ringraziandoli per il tempo che ci hanno dedicato. Se abbiamo promesso loro un’informazione, un link o un dato, questo è il momento giusto per farlo. Se l’informazione promessa non è ancora disponibile segnaliamo loro che ci stiamo lavorando. Infine, invitiamo le persone con cui abbiamo avuto una interazione un po’ più stretta a connettersi al nostro profilo LinkedIn. Ovviamente ci saremo prima assicurati che la nostra pagina su LinkedIn sia aggiornata e ci rappresenti correttamente dal punto di vista professionale.

Non dimentichiamoci infine che il networking è un processo con tempi lunghi e risultati non deterministici. Con il networking creiamo una rete di connessioni, la espandiamo e la coltiviamo senza sapere come e quando la useremo e ne beneficeremo. Se avremo costruito un buon network assisteremo presto al nascere di nuove opportunità, al generarsi di nuove idee. Ci verranno chieste informazioni e favori, ma al tempo stesso riceveremo informazioni e favori, non necessariamente dalle stesse persone. Se avremo operato bene, creeremo gradualmente una lista di persone che ci conoscono professionalmente e a cui accedere, nel momento opportuno e nel giusto modo, per validare o supportare le nostre idee e i nostri progetti. Ma per arrivare a questo obiettivo finale dovremmo aver dimostrato tatto, costanza, pazienza, e determinazione.

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