Anche se siete già online con i vostri prodotti, questo articolo potrebbe essere una buona occasione per ottimizzare la vostra offerta nell’e-commerce, con l’obiettivo di vendere di più e meglio.
Franco Folini
Sulla base della mia esperienza pluriennale nel mondo dell’eCommerce, principalmente con Novedge, ho preparato una lista di 10 semplici consigli per chi sta considerando di vendere i propri prodotti online o vuole migliorare le vendite di un sito di eCommerce che fatica a decollare.
Se avete un’attività commerciale e non l’avete ancora fatto, è arrivato il momento di andare online con i vostri prodotti. Inutile procrastinare l’inevitabile decisione o illudersi di appartenere ad un mercato che può fare a meno dell’eCommerce. È pericoloso illudersi che una semplice lista di prodotti e prezzi basti a creare un catalogo online. Anche se siete già online con i vostri prodotti, questo articolo potrebbe essere una buona occasione per ottimizzare la vostra offerta nell’e-commerce, con l’obiettivo di vendere di più e meglio.
Ecco quindi alcune semplici ma importanti raccomandazioni per realizzare e offrire online un catalogo di prodotti.
1. Pacchettizzare i prodotti
- Ogni prodotto, sia esso un servizio o un oggetto fisico o digitale, per essere venduto online, deve essere pacchettizzato. Pacchettizzare significa ripensare il prodotto come una scatola (reale o virtuale) sullo scaffale di un supermercato. Il cliente deve poter prendere la scatola, leggerne l’etichetta, metterla nel carrello, portarla alla cassa, pagare e, una volta a casa, iniziare a usare il prodotto. Il tutto, rapidamente e semplicemente, senza l’aiuto di esperti o di venditori. In altre parole, il prodotto ha tagliato il cordone ombelicale con l’artigiano che l’ha realizzato, con la fabbrica che l’ha realizzato o con lo sviluppatore che ne ha scritto il codice.
- Un prodotto deve poter essere spedito (se fisico) o attivato (se digitale) in tempi brevi e noti. È importante fornire , con la descrizione del prodotto, una stima chiara e precisa di questi tempi. Molti clienti trovano irritante scoprire questi dettagli dopo aver pagato.
- Quando il cliente compra, vuole mettere le mani sul prodotto il prima possibile. Non gli interessa se state godendovi una meritata vacanza o se il vostro computer ha un virus. Ha pagato e vuole ricevere il prodotto al più presto. Non deludetelo: rischiereste di vedervi restituire il prodotto e di perdere il cliente per sempre.
Quando un cliente compra, vuole mettere le mani sul prodotto il prima possibile. Non gli interessa se state godendovi una meritata vacanza al mare o se il vostro computer ha un virus. Ha pagato e vuole il prodotto il prima possibile.
Franco Folini
2. Scegliere con attenzione il nome del prodotto
- Il nome del prodotto è importante. Deve essere semplice, facile da ricordare e privo di ambiguità. Verificate che non venga utilizzato dalla concorrenza e che non vi siano altri prodotti, anche completamente diversi, con nomi simili. Non è solo una questione di copyright: è importante per aiutare i vostri clienti a ricordare i nomi e trovare i vostri prodotti su Internet.
- Il nome deve essere breve e univoco per ciascuna variante e/o configurazione. Verificate che il nome non risulti ingannevole per i clienti più distratti né offensivo per quelli più permalosi. Molti clienti prendono alla lettera ciò che scrivete sul vostro sito web e lo sfruttano a proprio vantaggio.
- Se volete che il vostro prodotto sia facile da trovare su Google, scegliete un nome univoco. Se, ad esempio, offrite un berretto chiamato “Garibaldi”, nessuna ricerca su Google con la parola “Garibaldi” troverà mai il vostro prodotto!
- Se avete in catalogo una linea di prodotti, evitate che il nome di un prodotto sia una sottostringa di un altro. Esempio da evitare: “Berretto Garibaldi” (versione base), “Berretto Garibaldi Inverno” (versione standard), “Berretto Garibaldi Inverno Lusso” (versione invernale di lusso). Rispettare questa semplice regola vi eviterà grattacapi e vi aiuterà a evitare di confondere i vostri clienti.
- Scegliete nomi brevi e assicuratevi che non suonino volgari o offensivi nei paesi in cui li vendete o in quelli in cui potreste volervi espandere in futuro. Una telefonata a un amico in Inghilterra o in Francia per questo controllo potrebbe risparmiarvi grandi problemi in futuro.
- Siate consistenti. Se ad esempio usate la parola “Deluxe” per il prodotto top della linea di prodotti A, usate “Deluxe” e non “Lusso” anche per il prodotto top della linea B. Se il nome del prodotto è italiano o ha un suono italiano, usate il medesimo stile e lingua in tutte le versioni e opzioni. Salvo pochissime eccezioni, evitate pasticci come “Berretto Garibaldi Winter” o nomi cacofonici ancora più eterogenei come “Berretto Amigos Winter“.
Se avete in catalogo una linea di prodotti, evitate che il nome di uno di questi prodotti sia una sottostringa del nome di un altro.
Franco Folini
3. Raccontare il prodotto, fare dello storytelling
- Descrivete ciascun prodotto in modo breve e chiaro, evitando inutili giri di parole, con un linguaggio proprio del settore cui appartiene, senza assumere che i clienti ne conoscano lo slang. Nel dubbio, se volete fare riferimento a caratteristiche tecniche, includete brevi spiegazioni dei concetti più tecnici o link a Wikipedia. Evitate sempre gli slogan e le frasi di marketing. I vostri clienti non hanno né tempo né voglia di indovinare che cosa fa il vostro prodotto. Diteglielo chiaramente nelle prime due righe della descrizione. La gran parte delle persone online legge poco e senza prestare attenzione. Avete pochi secondi per catturare la loro attenzione e convertirli in potenziali clienti.
- Preparate per ogni prodotto tre descrizioni: una di due righe, una di 10 righe e, infine, una di circa due pagine. Torneranno utili in mille occasioni. La versione lunga servirà a soddisfare la curiosità e le domande di quei pochi clienti che vogliono capire esattamente che cosa fa il vostro prodotto e conoscerne tutte le caratteristiche. Pochi la leggeranno, ma saranno persone vicinissime a compiere il passo finale e diventare vostri clienti. Date loro le informazioni che cercano.
- Le immagini sono fondamentali per aiutare il cliente a prendere una decisione d’acquisto, soprattutto per i prodotti fisici. Non devono mai essere ingannevoli. È importante che ritraggano il prodotto esattamente come lo riceverà il cliente, nulla di più, nulla di meno. Se un’opzione o un colore non è incluso o non è disponibile, non può assolutamente comparire nell’immagine. Seguite questa semplice regola e vi risparmierete molti grattacapi.
- Per ogni prodotto e per ogni variante, assicuratevi di disporre di un set di foto di buona qualità e con una risoluzione adeguata. Verificate che le foto siano coerenti tra loro. Se, ad esempio, vi piace che i vostri prodotti siano fotografati da un certo angolo su uno sfondo bianco, assicuratevi che ciascun prodotto disponga di almeno un’immagine con quell’angolo e con lo sfondo bianco.
Evitate sempre gli slogan e le frasi del marketing. I vostri clienti non hanno né tempo né voglia di indovinare che cosa fa il vostro prodotto. Diteglielo chiaramente nelle prime due righe della descrizione.
Franco Folini
4. Scegliere il prezzo giusto, o una sua approssimazione
- Scegliete con grande cura il prezzo di ogni prodotto e, se possibile, mantenetelo stabile nel tempo. Prima di fissare un prezzo, fate un’indagine approfondita su Google per scoprire cosa fanno i vostri concorrenti, online e offline, e quanti offrono prodotti simili. Dimenticatevi (solo per un attimo) dei vostri costi e cercate di capire quanto i vostri potenziali clienti siano disposti a pagare. Non fatevi distrarre dai commenti di chi vorrebbe tutto gratis o quasi; chiaramente non saranno mai vostri clienti.
- Evitate postille e condizioni aggiuntive ai vostri prezzi. Il prezzo che dichiarate deve coincidere con quello finale che il cliente pagherà. Evitate sorprese e optate sempre per la massima semplicità e chiarezza. Se ci sono costi di preparazione, confezionamento, trasporto e simili, includeteli nel prezzo finale senza mostrarli al cliente; vi assicuro che vi conviene. La complessità dei vostri processi e procedure non deve essere percepita dall’utente, che non vuole sapere se avete un magazzino, se usate un fornitore, né ha alcuna curiosità sulla struttura dei vostri costi. Quelli sono problemi vostri, non del vostro cliente.
- Se avete margine sufficiente, considerate di includere le spese di spedizione di base nel prezzo del prodotto, facendo pagare solo la spedizione overnight o second-day.
- Se il vostro prodotto non vende come vorreste, non precipitatevi ad abbassare il prezzo. Nove volte su dieci, il problema non è il prezzo, ma la vostra visibilità e la capacità di raggiungere i potenziali clienti. Parlate con il vostro dipartimento marketing o con le persone che vi supportano per promuovere il vostro negozio online e i vostri prodotti.
- Ricordatevi che il prezzo incide in modo significativo sulla percezione del valore del vostro prodotto. Se scegliete un prezzo basso, state dicendo che il vostro prodotto ha poco valore. Purtroppo il contrario non è sempre vero: un prezzo alto da solo non è sufficiente a garantire una percezione di valore elevato.
- Fate molta attenzione a come mostrate il prezzo sul sito web. Un prezzo visualizzato in caratteri cubitali darà l’impressione di essere elevato. Un prezzo presentato con caratteri piccoli potrebbe indicare che lo volete nascondere perché non lo ritenete valido o competitivo.
Prima di decidere un prezzo, fate un’approfondita indagine su Google per scoprire cosa fanno i vostri concorrenti, online e offline, e quanti offrono prodotti simili. Dimenticatevi, solo per un attimo, dei vostri costi e cercate di capire quanto i vostri potenziali clienti siano disposti a pagare.
Franco Folini
5. Creare una linea di prodotti per offrire una scelta al cliente
- Un prodotto raramente è unico e isolato. Quasi sempre fa parte di una linea di prodotti. Tipicamente, una linea di prodotti include almeno 3 elementi: il prodotto economico che nessuno vuole davvero, il prodotto standard che vorreste davvero vendere e il prodotto di lusso o avanzato per chi vuole spendere di più. Descrivete chiaramente le differenze tra i prodotti di una linea, ad esempio con una tabella comparativa o con una breve lista con immagini. I clienti amano scegliere; accontentateli.
- Evitate linee di prodotti troppo ricche. Confonderebbero l’utente. Non importa se pensate che produrre una variante o aggiungere un’opzione vi costerà relativamente poco. Questa non è una ragione sufficiente per complicare la vostra offerta a rischio di confondere i vostri clienti.
Tipicamente, una linea di prodotti include almeno 3 elementi: il prodotto economico che nessuno vuole davvero, il prodotto standard che vorreste davvero vendere e il prodotto di lusso o avanzato per chi volesse spendere di più.
Franco Folini
6. Limitare le interdipendenze tra prodotti
- Se il prodotto A, per funzionare, richiede il prodotto B, avete interdipendenze nel vostro catalogo. Fate un grande sforzo per semplificare le vostre linee di prodotto, mantenendo esclusivamente le interdipendenze ineliminabili. Eviterete di confondere i vostri clienti. Ricordatevi che i clienti confusi non comprano!
- Ove possibile, raggruppate i singoli prodotti che dipendono l’uno dall’altro in un unico prodotto creando un bundle. Avrete notato che, ad esempio, i cellulari vengono spesso venduti in confezioni con alimentatore e auricolari. Adottate lo stesso approccio.
Ove possibile, raggruppate i singoli prodotti che dipendono l’uno dall’altro in un unico prodotto. Create un bundle.
Franco Folini
7. Creare promozioni semplici ed efficaci
- Di tanto in tanto potreste voler promuovere il vostro prodotto, indirizzandolo a un segmento specifico del mercato. Create sempre e solo promozioni semplici, con uno sconto chiaro e precondizioni quasi banali, facilmente descrivibili in una sola riga di testo. Evitate promozioni complicate del tipo: “sconto di x euro per tutti i clienti che hanno acquistato almeno due copie della versione base nell’ultimo anno, ma prima di ottobre, e solo se acquistano anche l’opzione B…”. Non immaginate quante volte queste mostro-promozioni finiscono sui siti di e-Commerce o sulle scrivanie dei venditori.
- Se non riuscite a spiegare la vostra promozione in una riga (4 o 5 parole), allora è troppo complicata. Semplificate a vantaggio del cliente e, indirettamente, a vostro vantaggio.
- Fate le promozioni nei periodi morti, non a Natale né quando vendereste comunque.
- Se il vostro prodotto non vende, metterlo in promozione difficilmente aumenterà le vendite. Ricordatevi che le promozioni inevitabilmente riducono la percezione di valore del vostro prodotto. I migliori prodotti non sono mai in promozione. Dunque usate le promozioni con oculatezza e parsimonia.
Se non riuscite a spiegare chiaramente la vostra promozione in una riga con 4 o 5 parole, allora è troppo complicata. Semplificate a vantaggio del cliente e, indirettamente, a vostro vantaggio.
Franco Folini
8. Usare gli identificativi di prodotto
- Gli americani lo chiamano SKU (Stock Keeping Unit); voi chiamatelo come preferite. Ogni vostro prodotto deve avere un identificativo univoco. Idealmente, in un mondo totalmente digitalizzato e automatizzato, dato uno SKU, un robot dovrebbe poter entrare nel vostro magazzino, ritirare il prodotto corrispondente, impacchettarlo e spedirlo. Uno SKU corrisponde a un unico prodotto; un prodotto corrisponde a uno SKU. Ogni SKU ha un prezzo. Ogni variante o configurazione avrà uno SKU dedicato.
- Oltre al vostro SKU, che probabilmente è memorizzato nel vostro CMS (Content Management System) e nel vostro sistema di contabilità, è utile assegnare ad ogni prodotto anche un codice secondo lo standard UPC (Universal Product Code). Gli UPC sono fondamentali per molte modalità di promozione, tra cui Google Merchant. Potete generare i vostri codici UPC personalizzati associandovi a GS1 US con una quota di iscrizione di $250 e un rinnovo annuale di circa $50. In alternativa, per risparmiare, potete acquistare UPC generici che non includono l’ID numerico della vostra società, bensì quello del servizio che ve li vende. In Italia i codici UPC si possono acquistare, ad esempio, su codiciean.it. È importante sapere che le principali catene di distribuzione non accettano UPC generici. Dunque, se per risparmiare comprate codici generici, potreste precludervi alcune opportunità in futuro.
Ogni vostro prodotto deve avere un identificativo univoco. Idealmente, in un mondo totalmente digitalizzato e automatizzato, dato uno SKU, un robot dovrebbe poter entrare nel vostro magazzino, ritirare il prodotto corrispondente, impacchettarlo e spedirlo.
Franco Folini
9. Evitare la “Sindrome di Microsoft“
- Ci sono dei benefici nell’essere piccoli. Uno di questi benefici è che pochissimi sanno o si ricordano le caratteristiche e i prezzi del prodotto che vendevate l’anno scorso o anche solo pochi mesi fa. Il che vi offre l’opportunità di apportare cambiamenti anche radicali senza conseguenze negative. Quando presentate una nuova versione di un prodotto, ricordatevi che non siete Microsoft! Quindi, raccontatene le caratteristiche senza confronti inutili con le versioni e i prezzi precedenti. Evitate descrizioni del tipo “una completa rivisitazione dell’edizione precedente” o “…con un miglioramento del 30% rispetto alla versione precedente”. Siete piccoli; nessuno sa né ricorda che cosa facesse la versione precedente del vostro prodotto né quanto costasse.
- In ogni contatto con il cliente, assumete sempre che non conosca nulla di voi né dei vostri prodotti. Non seppellitelo con troppe informazioni, ma offritegli sempre la possibilità di accedere a informazioni aggiuntive sulla vostra società e sui vostri prodotti (ad esempio tramite link a pagine di approfondimento).
Quando presentate una nuova versione di un prodotto, ricordatevi che non siete Microsoft! Quindi, raccontatene le caratteristiche senza confronti inutili con le caratteristiche e i prezzi delle versioni precedenti.
Franco Folini
10. In caso di dubbio, che fare?
- Avete un dubbio su come presentare un prodotto, come configurare una linea di prodotti, come implementare un servizio per i clienti? Prima di fare esperimenti inutili o reinventare l’acqua calda, fate un giro sui siti dei vostri concorrenti più di successo e sui siti dei grandi player dell’e-commerce, come Amazon. E nel dubbio, copiate da loro.
Prima di reinventare l’acqua calda dell’e-commerce, fate un giro sui siti dei vostri concorrenti più riusciti e dei grandi player, come Amazon. E nel dubbio, copiate da loro.
Franco Folini
